每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都

今年以來，成都萬科一改過往的低調(diào)，開始在營銷策略上持續(xù)發(fā)力，僅2014年上半年就瘋狂吸金超過25億元，回歸成都樓市銷售額前三名。

作為深耕成都樓市的粵派品牌房企之一，萬科地產(chǎn)入蓉15年以來，為成都樓市帶來了哪些新的元素？當(dāng)前樓市進(jìn)入深度調(diào)整期，成都萬科將如何調(diào)整戰(zhàn)略部署，又是如何實現(xiàn)逆襲的？如何看待成都樓市新趨勢？面對這些疑問，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD）近期專訪了成都萬科總經(jīng)理張晉元。

提供比市場更好的裝修

NBD：在您看來，萬科進(jìn)入成都15年為成都樓市帶來了哪些新東西？

張晉元：用一句話講，就是給客戶帶來了更好的產(chǎn)品和服務(wù)。不斷滿足客戶的不同需求。經(jīng)過十多年的研發(fā)與完善，萬科可以做出品質(zhì)更高、價格更低的產(chǎn)品。

從質(zhì)量來講，萬科很強(qiáng)調(diào)環(huán)境質(zhì)量。我們通過自己的努力，包括一些工業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的手段，在成都達(dá)到了毫米級別的誤差，這是萬科給成都客戶帶來的別人無法帶來的東西。

在服務(wù)方面，我們不僅關(guān)注售前，還關(guān)注售后，包括住進(jìn)社區(qū)的感受和體會。不光是物業(yè)，在配套上也有很多動作。比如海悅匯城項目，萬科自有品牌的第五食堂，基本是以成本價格給業(yè)主提供一日三餐的服務(wù)。

NBD：在萬科精裝修與成都多樣化購房需求之間，是否存在沖突？如何來解決這一問題？

張晉元：裝修策略是萬科一直堅持的。除極個別的別墅項目外，在成都基本上是100％裝修交付的。買房自己裝修過的客戶都知道裝修是一件很頭痛的事情。

本著為客戶負(fù)責(zé)的精神，我們能提供比市場更好的裝修。萬科的裝修成本有優(yōu)勢、質(zhì)量也有保證。個性化是一個取舍，選擇了萬科，可能會放棄一部分個性化的需求。

我們現(xiàn)在的裝修標(biāo)準(zhǔn)是能夠滿足大部分客戶個性化需求的，而且裝修標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的，不同的項目有不同的裝修風(fēng)格，萬科內(nèi)部有不同類型的裝修，匹配給不同類型的項目。另外，一個房間的布置更重要的是靠軟裝，房子的個性化是靠客戶后期的布置，裝修并不會體現(xiàn)出那么明顯的影響。

首試“萬科購房中心”

NBD：今年以來，成都萬科的營銷動作頻頻，您能否解釋一下這些動作背后的商業(yè)邏輯？

張晉元：大家看起來萬科有很多發(fā)力的動作，但其實并不是這樣，而是一個持續(xù)的動作。只不過在去年有7個項目入市、開盤，今年正好到了結(jié)果的時候。經(jīng)過了幾年醞釀，終于看到了有全產(chǎn)品線覆蓋的產(chǎn)品出現(xiàn)。

現(xiàn)在在售的有13個項目，也是歷史第一次。從首置首改到高端，從住宅到商業(yè)到寫字樓，從主城區(qū)到高新區(qū)，到新都比較宜居的地方，都有萬科的項目。所以，成都萬科今年是有條件來做集中發(fā)力、整合營銷的事情。

營銷策略很簡單：一切圍繞客戶、一切圍繞客戶的需求。去年底，郁亮總裁帶隊去互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)，我個人學(xué)到的就是，互聯(lián)網(wǎng)精神按我的理解就是“客戶精神”，怎樣想各種辦法去響應(yīng)各種需求。

所以，今年做的所有營銷都是圍繞這一點，比如春節(jié)做“春節(jié)期間不打烊”，是因為我們看到有大量的返鄉(xiāng)客回到成都，一年只會在成都待一周，待十幾天。如果我們不做，就失去了服務(wù)客戶的機(jī)會。

成都萬科將會在7月底推出“萬科購房中心”，在一個實體的地方，有專業(yè)的置業(yè)顧問提供一站式服務(wù)，滿足客戶的所有需求，來這個地方，可以看到萬科的所有項目。這是成都萬科整合營銷的新手段，也是萬科在全國即將落地的首個一站式的購房中心。

從來不講銷售計劃

NBD：既然營銷動作這么大，您可否透露一下今年的業(yè)績目標(biāo)？

張晉元：萬科從來不講 （銷售）計劃，從不講（銷售）目標(biāo)。我們也不是按照（銷售）計劃、目標(biāo)來考核的，這是萬科獨有的企業(yè)文化，更關(guān)注的是怎樣為客戶提供更完善的產(chǎn)品和服務(wù)，更關(guān)注經(jīng)營上如何周轉(zhuǎn)得快一些。

今年沒有明確的（銷售）目標(biāo)，但應(yīng)該說會比去年的目標(biāo)大一些。成都在售的有13個項目，平均可售面積20萬平方米。

NBD：在土地市場上，成都萬科今年會不會有大的動作？

張晉元：不管市場怎么樣，萬科都會持續(xù)投資，投資的原則就是謹(jǐn)慎投資，不會拿高價地塊，不會當(dāng)“地王”，在成都也一樣。只要有合適的機(jī)會，都會持續(xù)地拿地。

我們不會拿溢價率特別高的地塊，溢價率也說明不了問題，我只能說我們不會拿高價地。我們會非常關(guān)注主城區(qū)和二圈層。

成都房價無泡沫

NBD：成都樓市去年供應(yīng)量與成交量都在1000萬平方米以上，市場競爭尤為激烈，您如何看待未來成都樓市的發(fā)展趨勢？

張晉元：在全國各大城市中，成都的住宅市場是相對比較健康的。這個市場需求巨大，有1400萬人口，每年還有30萬人在往里走，包括我們自己的成交數(shù)據(jù)也顯示，有10%~20%都是外地客戶，這是一個很能吸納人口涌入的城市。

成都的土地出讓價格也比較合理，并沒有出現(xiàn)很多城市土地及住宅供應(yīng)量偏大的情況。此外，在業(yè)內(nèi)人士來看，成都的房價是較低的。無論是房價房租比，還是房價地價比，甚至成都房價跟其他城市比，怎么看成都的房價都顯得很低。從價格和供需關(guān)系來看，成都房價都沒有任何泡沫，降價空間很小，需求很旺盛，所以這個市場很健康。

即便是再健康的市場、行業(yè)，出現(xiàn)波動也是很正常的。尤其是房地產(chǎn)作為一個周期性的行業(yè)，這種有起有落還是比較明顯的。在我看來，截至現(xiàn)在，這是一個正常波動。

物流地產(chǎn)更注重精細(xì)化管理

NBD：有報道稱，北京萬科已涉足物流地產(chǎn)，來配合城市配套服務(wù)商的最新定位，那么成都萬科有沒有這方面的考慮？

張晉元：成都萬科一直在尋找這樣的機(jī)會，萬科過去是服務(wù)老百姓、服務(wù)居住需要，但隨著我們實力、能力的增長，可以做更多的事情服務(wù)這個城市。

做物流地產(chǎn)就是在這個概念提出的基礎(chǔ)上看到了很好的機(jī)會，中國物流用地的人均面積跟發(fā)達(dá)國家差得很遠(yuǎn)，就連美國的1/14還不到。

無論從交通、人口、經(jīng)濟(jì)看，成都都是西部中心。所以，成都很有條件和需求來做物流地產(chǎn)。

NBD：您如何看待物流地產(chǎn)和住宅之間的區(qū)別？

張晉元：物流地產(chǎn)和住宅是完全不同的生意，住宅是賣東西，物流地產(chǎn)是收租金、持有物業(yè)。從經(jīng)營來講，它比住宅更關(guān)注如何精細(xì)化地管理、控制成本。拿到一塊物流地塊，怎么盡快把它做出來，收到租金，是很關(guān)鍵的。另外，物流地產(chǎn)服務(wù)的對象不一樣，住宅服務(wù)個人客戶，物流服務(wù)企業(yè)。

物流的上下游產(chǎn)業(yè)鏈很廣，最上游其實是基金。做大物流園光靠自己是不夠的，必須要有符合這樣屬性的資金進(jìn)來。目前，萬科也跟黑石之類的國際知名基金在談。在最上游，它需要相應(yīng)屬性的錢來支持。

其次，要有招商資源，如果有了物流園區(qū)，要看你能否找到進(jìn)駐企業(yè)。萬科在中國30年有相應(yīng)的積累，國內(nèi)外的相關(guān)企業(yè)都有。

與住宅相比，物流園區(qū)的開發(fā)成本低一些。首先建筑結(jié)構(gòu)不一樣；其次，不需要裝修，可以少用很多東西，比如一個是放貨物的房子，一個是人住的房子，肯定是不一樣的，物流地產(chǎn)建造成本更低。

（實習(xí)生丁舟洋對本文亦有貢獻(xiàn)）