每經(jīng)記者｜李少婷  楊煜    每經(jīng)編輯｜張海妮    

在“住范兒”陷入停擺危機的一周里，創(chuàng)始人兼CEO劉羨然就住在北京豐臺區(qū)的“住范兒超級家居MALL”里，時不時被要求“對話”。

6月3日，在“住范兒”的這家標桿門店里，我們見到了劉羨然——來訪的客戶和工長偶見情緒激動者，他盡力安撫，嗓音已有些嘶啞。就在前一天，他主動向警方提交了護照、港澳通行證等，這被視為一種負責的態(tài)度。

左二為受訪者劉羨然 圖片來源：公司官網(wǎng)

劉羨然的壓力直觀可見，資金鏈斷裂后，北京、上海合計800多個施工地留待復工。

這家由四位清華大學的工科男于2015年聯(lián)合創(chuàng)立，先后獲得金沙江創(chuàng)投、啟承資本、華創(chuàng)資本、創(chuàng)新工場等知名機構(gòu)投資的網(wǎng)紅企業(yè)，如今處于生死邊緣。

在與《每日經(jīng)濟新聞》（以下簡稱NBD）記者的一對一對話中，劉羨然告訴記者，公司正在與商家、工廠協(xié)商，鼓勵業(yè)主與商家、工長直接交易，推動施工地的竣工和入住。同時，仍有很多員工和設計師愿意承擔社會責任，繼續(xù)服務業(yè)主。

至于這一家裝行業(yè)的明星企業(yè)未來會走向何方，劉羨然坦言當下還沒有規(guī)劃，對他和公司而言，所有的精力專注于解決社會問題。“如果解決得很好，我們企業(yè)也被外界認可是一個愿意承擔社會責任的品牌，那我相信一定會有投資方和相關(guān)方愿意看好我們，讓我們繼續(xù)做好。如果我們處理不好，那我們想做也沒法兒做。”

劉羨然表示，作為企業(yè)創(chuàng)始人，這個時候他要承擔起責任。“我沒有任何跑到國外的意愿。”他直言現(xiàn)在能力有限，“（我們）呼吁社會各界能夠施以援手。就像我們合作的一些實木家具品牌和北京的一些頭部裝（修）企（業(yè)），可能已經(jīng)出手或正在出手，我們也需要他們的力量。”

鼓勵業(yè)主與商家、工長直接交易，剩余債務或以B2B形式溝通解決

NBD：針對當下“住范兒”的經(jīng)營困境，公司的主要解決思路是什么？

劉羨然：我們的解決思路就是一個大目標——盡快讓北京和上海800多個施工地復工、竣工，不要影響消費者住新家。我們的資金鏈確實是斷裂了，但是不代表這800多個工地沒人管了。實際上，我們雖然不能給員工正常發(fā)工資，但是仍然有很多的員工、設計師和管家都愿意承擔社會責任，繼續(xù)去服務業(yè)主。

針對已支付部分款項但目前停工的客戶，我們會與材料商去談，以低于“住范兒”供貨價的價格供貨，客戶通過與主材商直接結(jié)算，可能可以不多花很多錢或者多花一點錢把家裝完。

包括很多工長，雖然還需要我們?nèi)斶€之前的一些款項，但是他們也接受繼續(xù)為業(yè)主服務，尾款由業(yè)主直接給工長，他們也能挽回一定損失。

NBD：也就是客戶（也即業(yè)主）與供應商、工長之間直接進行交易和溝通？

劉羨然：對，我們現(xiàn)在鼓勵業(yè)主直接和商家、工長進行交易，因為我們現(xiàn)在資金鏈斷裂，企業(yè)在信任上也遇到很大的挑戰(zhàn)，所以我們覺得這個錢不是非得經(jīng)過我們。我們以業(yè)主的竣工和入住為第一目標，那最好還是把錢直接給實施方，但這不代表我們在其中不“做功”了，我們也在梳理價格，協(xié)調(diào)各方的關(guān)系。

除了這些，我們自身能做的事情以外，我們也在積極尋求行業(yè)的幫助。比如說我們和北京的裝飾企業(yè)協(xié)會、一些整裝公司都在做密切的洽談，今天（6月3日）還會有十幾個業(yè)主去裝飾協(xié)會參與訪談。上海（那邊）我們也在聯(lián)絡一些大型的整裝公司，把我們的一些客戶和員工接過去。包括我們的線上團購業(yè)務，很多實木家具、床墊等品牌在和我們還有一定債權(quán)關(guān)系的情況下，也愿意先給消費者發(fā)貨，減少消費者的損失。

這都是我們看到的整個家裝家居行業(yè)（在推進事件解決方面）比較正向的一些事情，我們也希望通過這些正向的事情去減少消費者的損失，這是我們企業(yè)目前的大目標，不是為了收錢盈利，更多的是為了盡社會責任。就是在我們確實已經(jīng)給社會造成了一些麻煩的情況下，我們盡可能地去減少損失，讓大家能收貨的收貨、能竣工的竣工，剩下的債務關(guān)系，公司可能以B2B（企業(yè)與企業(yè)之間的商務活動）的形式來溝通解決。

圖片來源：每經(jīng)記者 李少婷 攝

團購業(yè)務受沖擊 直接導致資金鏈斷裂

NBD：近年來家裝行業(yè)整體表現(xiàn)不佳，原因是什么？

劉羨然：不得不承認家裝行業(yè)在走下坡路。我們看到頭部企業(yè)都在虧損，而且持續(xù)虧損，其實就知道這個行業(yè)（的日子）并不好過。從整裝行業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)來講，確實不少企業(yè)都是連續(xù)虧損，而且（處于）資不抵債的狀態(tài)。為什么？首先我們看毛利，各家企業(yè)都差不多?？赡埽剩┰?0%多，但是沒有人有定價權(quán)，因為大家賣的東西都比較同質(zhì)化，你賣貴了單量就少，賣便宜了可能單量多一點，但總的毛利就那么多。

其次，“三費”居高不下。第一部分是員工工資。以北京為例，一個好的設計師一個月肯定要掙到2萬元到3萬元，再加上管理、銷售、交付、人力、財務、信息化系統(tǒng)、供應鏈等非常多的職能和部門，工資這一塊（營收）占比就是百分之十幾。第二部分是高昂的營銷投放費用，抖音、小紅書等互聯(lián)網(wǎng)平臺采用競價排名規(guī)則，所以當大家都在競爭的時候，水漲船高。以北京和上海為例，（獲?。┮粋€毛客資源可能都要上千塊錢，只是和用戶見上面就已經(jīng)要花超過五千塊錢了，簽一單要（花）幾萬塊錢，這又是百分之十幾的（營收）占比。第三大部分就是店面費用，尤其是對于店面比較大的企業(yè)來講，動輒就是幾十萬元甚至上百萬元的租金。

所以（在）百分之三十多的毛利率（情況下），很有可能要么只掙一點點，要么就是虧，甚至虧很多。這是整個整裝行業(yè)的現(xiàn)狀，沒有什么人能超脫這個“怪圈”。更多的是說我經(jīng)營管理得好一點，還是說這段時間擴張得猛一點，擴張得猛一點就是大額虧損。我們可能窟窿沒有那么大，也就是一億（元）以內(nèi)，但仍然是資不抵債的一個狀態(tài)。

NBD：這次“住范兒”出現(xiàn)資金鏈問題的原因是什么？

劉羨然：其實我們早在一年前就開始降本增效，并且取得了越來越好的效果。我們?nèi)ツ杲档土?000萬元的人員費用，降低了2000萬元的投放費用，降低了1000萬元的場地租賃費用，還降低了700萬元的運營費用。在沒有降低業(yè)績的情況下，持續(xù)地通過降費已經(jīng)實現(xiàn)了今年一季度很好的盈利（情況）。所以其實本來我們沒有什么問題，我們步入了正常經(jīng)營的軌道。

我們有一個團購業(yè)務，主要是在互聯(lián)網(wǎng)上賣家具、家電。我們原來的模式是拉著幾千人一起買，可以買得更便宜，我們可能就賺個100塊錢的差價，（這）其實是很不掙錢的一個生意。但是隨著京東、天貓這樣的大平臺在全國各地設立分（子）公司，享受全國各地的“國補”，（商品價格）一下子優(yōu)惠很多，我們的團購優(yōu)勢就蕩然無存了。

在“國補”政策出臺的前后半年內(nèi)，我們的團購業(yè)務受到了巨大沖擊，本來一個月有四五千萬元的現(xiàn)金進賬，但是突然之間就變成零或負的，因為之前的（客戶）還要（求）退款，我們的現(xiàn)金“掉”了一億（元），這件事情直接導致我們資金鏈斷裂。

對我們而言，（這）只能說（是）措手不及。盡管我們也嘗試了很多融資（途徑），包括我本人也從銀行、家里和朋友公司借錢，其實我現(xiàn)在是公司最大的債權(quán)人，我自己投入了一千多萬元，但是確實沒辦法解決這些問題?，F(xiàn)在資金鏈一斷，就形成了“商家和工人側(cè)都有欠款、用戶側(cè)無法履約”的局面。

圖片來源：每經(jīng)記者 李少婷 攝

專注解決社會問題，沒有任何“跑路”意愿

NBD：在現(xiàn)在的情況下，你對“住范兒”未來的發(fā)展有無規(guī)劃？

劉羨然：在當下這種情況（下），我們沒有一定要（讓）企業(yè)怎么發(fā)展的規(guī)劃，而是說在商家、客戶、工人三方里一定要選一方作為核心目標的話，我們認為還是以消費者的需求為導向，盡量讓沒有收到團購貨品的用戶拿到貨，盡量讓北京、上海沒有入住的客戶能夠盡快入住，同時更多地讓B端跟我們產(chǎn)生一些債權(quán)債務的關(guān)系。

如果說“住范兒”有未來，那它也是承擔了社會責任的品牌。在這樣的情況下，我們再通過破產(chǎn)重整、投資方注資等方式重新起航還有可能；如果現(xiàn)在僵持在這里、三方都不滿意，那肯定沒辦法繼續(xù)。所以我們現(xiàn)在所有的精力專注在解決社會問題上。

NBD：網(wǎng)傳你主動向警方移交了護照等證件，這屬實嗎？

劉羨然：對。但其實我本人并不是很愿意把個人和公司混同。雖然我是公司的創(chuàng)始人和法定代表人，但是實際上我股權(quán)有限，同時我也早就不參與實際業(yè)務的經(jīng)營管理了。作為企業(yè)創(chuàng)始人，我覺得這個時候要擔起責任，但這并不意味著我和公司的決策，尤其是裝修業(yè)務的決策長期是混同的。

我更多的是想告訴大家，我沒有任何跑到國外的意愿，我沒有轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，也沒有非法經(jīng)營，即使真的公司倒閉了，那也不是我跑路的理由。當然我們現(xiàn)在能力也有限，也呼吁社會各界能夠施以援手。就像我們合作的一些實木家具品牌和北京的一些頭部裝（修）企（業(yè)），可能已經(jīng)出手或正在出手，我們也需要他們的力量。

編后語

如果說市場是汪洋大海，企業(yè)就如一艘小船，企業(yè)家作為船長，憑借自己的經(jīng)驗、想象力、勇氣、堅韌，外加一些運氣，能夠收到令人艷羨的漁獲；但反之，若決策失誤，運氣不佳，則可能讓整艘船被驚濤駭浪吞沒。更不幸的是，遭受重創(chuàng)的不只是企業(yè)家，員工、供應商、客戶等利益相關(guān)者同樣會損失慘重。

在今年之前，“住范兒”是家裝行業(yè)的“黑馬”，憑借創(chuàng)始人清華畢業(yè)生的身份和多輪明星創(chuàng)投機構(gòu)的注資，一度被視為整個行業(yè)的未來之星。但家裝行業(yè)固有的一些特點，決定了任何企業(yè)都無法繞開這些問題：較低的毛利率，決定了“住范兒”并沒有足夠的利潤覆蓋巨額的營銷費用。不進行巨額投入，就難以擴張；沒有擴張，就難以在殘酷的淘汰賽中生存，這是很多企業(yè)面臨的兩難困境。“住范兒”的決策是繼續(xù)擴張，事后來看這是一個巨大的失誤——員工、門店、營銷都會消耗巨額的現(xiàn)金，客戶的預付款很難做到?？顚Ｓ?，上游供應商的賬款也無法得到保障。

決策失誤，企業(yè)管理者、創(chuàng)業(yè)者顯然無法免責，更不能拂袖而去、置身事外。當然，運氣也沒有站在“住范兒”這邊，團購業(yè)務是其重要的現(xiàn)金流來源，但在“國補”落地之后，這一業(yè)務已沒有任何優(yōu)勢，團購急劇萎縮直接導致其資金鏈斷裂。

對于這些問題，“住范兒”創(chuàng)始人劉羨然在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時進行了坦誠的剖析，并沒有回避核心問題，同時他還主動上交了自己的護照等證件，這在類似創(chuàng)業(yè)者中并不多見。

市場永遠有風險，初創(chuàng)企業(yè)更是要穿越多輪生死線才能真正成長，在遭遇生存困境時，以負責任的態(tài)度，以積極的舉措維護利益相關(guān)方的權(quán)益，將損失降到最小，這是劉羨然當下最重要的事情；相關(guān)各方給予時間和理解，也有助于問題的解決?；蛟S沒有完美的解決方案，但一定有一個各方利益的最大公約數(shù)，達成這個公約數(shù)，需要妥協(xié)，同時也需要智慧。（每經(jīng)記者 杜恒峰）

封面圖片來源：每經(jīng)記者 李少婷 攝