每經(jīng)編輯｜廖丹    

近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制潛在問題日益凸顯：體制激勵(lì)約束不足，保險(xiǎn)公司管理不到位，個(gè)人保險(xiǎn)代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)??傳統(tǒng)營(yíng)銷體制已無法適應(yīng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需求。

與此同時(shí)，保險(xiǎn)代理人曾接近千萬人的隊(duì)伍也回落到200萬人左右，如何推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍提質(zhì)增效成為擺在各家人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)面前的大課題。

在此背景下，每日經(jīng)濟(jì)新聞及旗下保通社將于7月10日重磅開啟“個(gè)險(xiǎn)渠道改革”閉門研討活動(dòng)。屆時(shí)，來自保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人以及行業(yè)專家將齊聚一堂，聚焦核心議題，共同探討個(gè)人營(yíng)銷體制改革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

個(gè)險(xiǎn)渠道開啟“精兵強(qiáng)將”之路

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來，個(gè)險(xiǎn)渠道迅速發(fā)展，成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。有?shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道代理人規(guī)模曾接近千萬人，風(fēng)頭一時(shí)無兩。

然而，高速發(fā)展的個(gè)險(xiǎn)渠道也進(jìn)入了發(fā)展瓶頸期?！?024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示，2023年末人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量銳減至281萬人，相較于2019年高峰期的912萬人減少約631萬人，幾乎回落到12年前的水平。這一數(shù)據(jù)表明，傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼，行業(yè)亟需通過改革提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化水平和職業(yè)化程度。

捕捉到個(gè)險(xiǎn)渠道變化的人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也開始對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道進(jìn)行調(diào)整和改革，其中最為明顯的一個(gè)方向就是代理人精英化?！氨ｋU(xiǎn)不是人做的，是人才做的?！贝饲?，新華保險(xiǎn)副總裁王練文公開表示，靠人力驅(qū)動(dòng)提升業(yè)績(jī)的做法已經(jīng)不成立了。在新華保險(xiǎn)提到的三項(xiàng)落實(shí)政策中，強(qiáng)化招募標(biāo)準(zhǔn)是其中之一。

在此背景下，整個(gè)行業(yè)都在積極增優(yōu)培優(yōu)，打造屬于自己的“三高”隊(duì)伍。例如，友邦保險(xiǎn)宣布推出針對(duì)精英人才的“HEA（精英財(cái)富規(guī)劃師）人才招募計(jì)劃”，將通過增加營(yíng)銷員渠道投入、優(yōu)化營(yíng)銷員津貼體系等措施，加大對(duì)精英營(yíng)銷員的激勵(lì)和支持，從而提升友邦營(yíng)銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員的吸引力；太平人壽推出“S計(jì)劃”全球人才招募項(xiàng)目，通過給予新人高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，以數(shù)字科技、醫(yī)康養(yǎng)資源賦能新人，幫助業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)品營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榻】捣?wù)“供應(yīng)商”和業(yè)務(wù)多面手，為客戶提供全生命周期、全財(cái)富周期一站式養(yǎng)老、健康和財(cái)富管理服務(wù)。

針對(duì)新招募的高端代理人，保險(xiǎn)公司給出了具有吸引力的特殊政策。有代理人表示，為了助力項(xiàng)目人才開啟快速發(fā)展之路，公司給予多項(xiàng)特殊政策支持，如在創(chuàng)業(yè)扶持期，公司提供最長(zhǎng)18個(gè)月的新人津貼，累計(jì)最高可獲得115萬元；完成相關(guān)業(yè)績(jī)和行為指標(biāo)，首個(gè)季度能獲得的收入超過8萬元。

“代理人精英化是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求變化的一種策略。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品變得更加復(fù)雜和專業(yè)化，需要更高素質(zhì)的代理人來進(jìn)行銷售和服務(wù)?！北本┡排啪W(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘饲霸诮邮鼙Ｍㄉ缥⑿挪稍L時(shí)表示，此外，“報(bào)行合一”政策的實(shí)施規(guī)范了代理人傭金費(fèi)用，使得保險(xiǎn)公司更加注重提高代理人的質(zhì)量和產(chǎn)能。 

新趨勢(shì)下，個(gè)險(xiǎn)發(fā)展路在何方？

在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極尋求突圍之外，監(jiān)管和行業(yè)也試圖為個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展尋找答案。

日前，國(guó)家金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），通過優(yōu)化傭金制度、深化“報(bào)行合一”、引導(dǎo)代理人職業(yè)化發(fā)展等一系列舉措，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道從規(guī)模擴(kuò)張向價(jià)值深耕轉(zhuǎn)型。例如，《通知》明確提出，對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年?！锻ㄖ愤€明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵(lì)約束等制度體系，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力。

“這輪改革可謂是在給個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷‘刮骨療毒’。過去人海戰(zhàn)術(shù)、自保件刷單、銷售誤導(dǎo)這些毒瘤把行業(yè)口碑都搞壞了，現(xiàn)在監(jiān)管在推行報(bào)行合一的同時(shí)直接把傭金遞延發(fā)放、建立產(chǎn)品分類銷售分級(jí)制度、禁止用保費(fèi)論英雄，相當(dāng)于掐住‘短期賺快錢’的命門，逼著險(xiǎn)企和銷售轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期服務(wù)?！睂?duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格曾對(duì)保通社表示，短期看，靠畫大餅拉人頭的團(tuán)隊(duì)會(huì)崩盤，部分公司人力可能腰斬，但長(zhǎng)期能篩出真正懂保險(xiǎn)的銷售，把行業(yè)從“傳銷式拉人頭”扭回“專業(yè)服務(wù)”。

政策靴子落地后，面對(duì)個(gè)人營(yíng)銷體制改革這一系統(tǒng)工程，一系列新的困惑也隨之而來，如何重塑新時(shí)代下的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系成為當(dāng)前關(guān)注的熱點(diǎn)。而對(duì)于險(xiǎn)企來說，下一步該如何落地執(zhí)行，該怎樣把握好改革節(jié)奏和力度，這些成為下一步個(gè)險(xiǎn)渠道的工作重點(diǎn)。

個(gè)險(xiǎn)渠道，承載著行業(yè)保費(fèi)規(guī)模的重任，更寄托著數(shù)百萬代理人的職業(yè)夢(mèng)想與無數(shù)家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障期待。其改革轉(zhuǎn)型的成功與否，直接關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的根基與未來。本場(chǎng)研討會(huì)我們將聚焦關(guān)鍵痛點(diǎn)，共同探討個(gè)人營(yíng)銷體制改革新政之下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為中國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道的破局重生，探尋那束照亮前路的光。