每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

“我不是來(lái)推銷的，就是想給你家看看，有沒(méi)有啥風(fēng)險(xiǎn)能提前擋一擋?！泵鎸?duì)客戶的抵觸，長(zhǎng)城人壽山東分公司的廣利賢沒(méi)有急于介紹產(chǎn)品，而是像一位“家庭風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)生”，先坐下來(lái)，傾聽(tīng)他們的擔(dān)憂。

2017年加入長(zhǎng)城人壽以來(lái)，廣利賢憑借卓越的專業(yè)素養(yǎng)和對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的深刻理解，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)標(biāo)桿，不僅榮獲健康、養(yǎng)老、理財(cái)及家庭風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃師的多重資格認(rèn)證，還在山東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)講師技能大賽中斬獲三等獎(jiǎng)。

她的故事，是保險(xiǎn)業(yè)從“銷售驅(qū)動(dòng)”向“專業(yè)服務(wù)”轉(zhuǎn)型的生動(dòng)注腳。她用一次次精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)診斷和一份份量身定制的保障方案，詮釋著保險(xiǎn)從業(yè)者的核心價(jià)值——做萬(wàn)千家庭抵御風(fēng)雨的“安全網(wǎng)”，在危難時(shí)刻守護(hù)生活的希望。

長(zhǎng)城人壽 廣利賢 圖片來(lái)源：受訪者供圖

保險(xiǎn)銷售工作是用專業(yè)為客戶構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防火墻

保通社：我們注意到你是2017年加入長(zhǎng)城人壽，是什么樣的契機(jī)和吸引力，讓你選擇加入長(zhǎng)城人壽？

廣利賢：我是追隨我們的領(lǐng)導(dǎo)倪麗萍女士一同加入長(zhǎng)城人壽的。當(dāng)時(shí)，我們對(duì)多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了深入考察，最終被長(zhǎng)城人壽“以客戶為中心”的理念所打動(dòng)。我們團(tuán)隊(duì)一直致力于提供真正能幫助客戶的保險(xiǎn)服務(wù)，而長(zhǎng)城人壽在產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)體系建設(shè)上，始終緊密圍繞普通家庭的實(shí)際需求。無(wú)論是針對(duì)日常風(fēng)險(xiǎn)的保障方案，還是對(duì)客戶個(gè)性化需求的關(guān)注，都做得十分細(xì)致、接地氣。此外，長(zhǎng)城人壽的工作氛圍可以讓我們成長(zhǎng)更快，大家一起研究如何為客戶量身定制合適的保障方案，而不是單純追求銷售業(yè)績(jī)。這種契合讓我們堅(jiān)信，長(zhǎng)城人壽就是我們理想的事業(yè)平臺(tái)。

保通社：作為長(zhǎng)城人壽總公司的授權(quán)高級(jí)講師和FBS授課講師，你認(rèn)為優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)者需要具備哪些核心的專業(yè)素養(yǎng)？你在授課時(shí)最希望向?qū)W員傳遞的理念是什么？

廣利賢：我覺(jué)得優(yōu)秀保險(xiǎn)從業(yè)者需具備的專業(yè)素養(yǎng)包括扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)（懂條款、懂銷售邏輯）、敏銳的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、共情的溝通技巧（懂客戶情緒與擔(dān)憂）、持續(xù)學(xué)習(xí)的韌性（行業(yè)變化快，要緊跟政策、產(chǎn)品迭代）。授課時(shí)最想傳遞“保險(xiǎn)是成人達(dá)己的事業(yè)”理念，不是單純賣產(chǎn)品，而是用專業(yè)為客戶構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防火墻，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)價(jià)值。

保通社：在你看來(lái)，保險(xiǎn)從業(yè)者最核心的價(jià)值是什么？

廣利賢：最核心價(jià)值就是當(dāng)“家庭的安全網(wǎng)”。比如，我有個(gè)客戶，家里經(jīng)濟(jì)一般，我給他設(shè)計(jì)了個(gè)低保費(fèi)高保障的重疾險(xiǎn)。后來(lái)他真得了重病，理賠的錢幫他家熬過(guò)了最難的日子。這就是保險(xiǎn)銷售人員的價(jià)值，在別人最難的時(shí)候，用保險(xiǎn)兜底，讓家庭不散，讓日子能接著過(guò)。

守護(hù)美好生活要從聚焦客戶全生命周期需求開(kāi)始

保通社：現(xiàn)在還有很多人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)存在“銷售導(dǎo)向”的刻板印象。你在日常工作里，遇到過(guò)哪些因?yàn)檫@種偏見(jiàn)產(chǎn)生的困難？又是如何用專業(yè)和真誠(chéng)改變客戶看法的？

廣利賢：這樣的案例太多了。有一次給一位客戶講保險(xiǎn)，我才剛開(kāi)口，對(duì)方就說(shuō)“你們就想賺我錢，別啰嗦”。我當(dāng)時(shí)也沒(méi)著急，就跟他說(shuō)“我不是來(lái)推銷的，就是想給你家看看，有沒(méi)有啥風(fēng)險(xiǎn)能提前擋一擋”，然后給他分析家里情況，以及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，慢慢聊開(kāi)后，客戶開(kāi)始對(duì)我放下心防，后來(lái)還主動(dòng)找我買了合適的保險(xiǎn)，說(shuō)“原來(lái)保險(xiǎn)真能幫上忙”。

保通社：參與這次“保險(xiǎn)精英說(shuō)”活動(dòng)，你希望通過(guò)分享自己的職業(yè)故事和感悟，給公眾傳遞關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的哪些新認(rèn)知？最想打破大家對(duì)保險(xiǎn)的哪些誤解？

廣利賢：希望傳遞“保險(xiǎn)是專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，而非單純銷售”的認(rèn)知，讓公眾知道保險(xiǎn)從業(yè)者要懂金融、法律、醫(yī)學(xué)等多領(lǐng)域知識(shí)，為客戶做全面的風(fēng)險(xiǎn)方案。

想打破“保險(xiǎn)沒(méi)用（沒(méi)理賠就覺(jué)得白買）”“保險(xiǎn)都是忽悠（覺(jué)得代理人只想著賺傭金）”的誤解，展現(xiàn)保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)保障、財(cái)富規(guī)劃里的實(shí)際價(jià)值 。

保通社：從你的視角來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)“守護(hù)美好生活”的本質(zhì)，如何在未來(lái)的工作中更好地體現(xiàn)？你對(duì)行業(yè)朝著更專業(yè)、更有溫度的方向發(fā)展，有哪些期待和建議？

廣利賢：要體現(xiàn)“守護(hù)美好生活”本質(zhì)，我覺(jué)得更應(yīng)聚焦客戶全生命周期的需求，從家庭新成員誕生的保障規(guī)劃，到老年康養(yǎng)服務(wù)銜接。

我也期待行業(yè)能在三個(gè)方面有所提高：一是完善從業(yè)者專業(yè)認(rèn)證體系，提升整體服務(wù)水平；二是推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，貼合多元風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景（如新業(yè)態(tài)職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保障）；三是強(qiáng)化理賠服務(wù)溫度，讓客戶切實(shí)感受到“保險(xiǎn)守護(hù)”的力量，讓行業(yè)既專業(yè)又有情感連接。

量身定制保險(xiǎn)方案的前提是把客戶心思摸透

保通社：你非常強(qiáng)調(diào)“以家庭風(fēng)險(xiǎn)診斷為核心”。能否詳細(xì)描述一下你是如何為客戶進(jìn)行“家庭風(fēng)險(xiǎn)診斷”的？通常會(huì)關(guān)注哪些關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？

廣利賢：這個(gè)工作其實(shí)就是當(dāng)“家庭風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)生”。通常我會(huì)先跟客戶嘮家常，從收入、支出、家庭成員、工作性質(zhì)、有無(wú)房貸車貸等信息切入，比如，有孩子的家庭，得看看孩子教育費(fèi)夠不夠；家里要是老人身體不太好，得想想醫(yī)療費(fèi)怎么安排。家庭關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)就是家庭收入能不能一直穩(wěn)定，家里誰(shuí)是“頂梁柱”（頂梁柱要是倒了，家庭怎么運(yùn)轉(zhuǎn)）、有沒(méi)有大額支出（如孩子上學(xué)、老人看病、自己養(yǎng)老），還有家里財(cái)產(chǎn)會(huì)不會(huì)遇到意外損失（比如房子著火、東西被偷）。

保通社：你提到為中年客戶成功設(shè)計(jì)“健康+養(yǎng)老”組合計(jì)劃的案例。在這個(gè)案例中，你如何精準(zhǔn)分析客戶的收支和潛在風(fēng)險(xiǎn)？最終設(shè)計(jì)的“重疾險(xiǎn)+年金險(xiǎn)”聯(lián)動(dòng)方案，其核心優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新點(diǎn)是什么？解決了客戶哪些核心痛點(diǎn)？

廣利賢：中年客戶通常上有老下有小，面對(duì)這些客戶，我會(huì)先算清楚他們現(xiàn)在一個(gè)月的收支、儲(chǔ)蓄和家庭財(cái)務(wù)剩余情況，然后再看風(fēng)險(xiǎn)。作為中年人，健康方面會(huì)面臨身體走下坡路的現(xiàn)狀，得重病的概率也會(huì)變高；養(yǎng)老方面，中年人都會(huì)擔(dān)心退休后收入變少的可能。

因此，我通常會(huì)給中年人搭配“重疾險(xiǎn)+年金險(xiǎn)”，重疾險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的就是疾病風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一得大病，保險(xiǎn)能一次性賠一筆錢，把看病的窟窿補(bǔ)上，還能補(bǔ)上沒(méi)法工作少掙的錢；年金險(xiǎn)就是提前存養(yǎng)老錢，到退休年齡，每年或者每個(gè)月能領(lǐng)錢，保證養(yǎng)老生活有錢花。

這一搭配的優(yōu)勢(shì)就是既?，F(xiàn)在（生病有錢治）又保未來(lái)（養(yǎng)老有錢花），解決的痛點(diǎn)就是中年客戶怕生病拖垮家庭、怕老了沒(méi)錢養(yǎng)老的心病。

保通社：你認(rèn)為一個(gè)真正“量身定制”的綜合保障方案，最關(guān)鍵的因素是什么？

廣利賢：我覺(jué)得最關(guān)鍵是把客戶心思摸透。首先，肯定要有較好的理解溝通能力，能聽(tīng)得懂客戶的擔(dān)心和需求，不能客戶想要咨詢養(yǎng)老問(wèn)題，銷售人員卻在說(shuō)健康險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，這就是驢頭不對(duì)馬嘴，客戶也不會(huì)買賬；其次，要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析，算清楚客戶收入支出、風(fēng)險(xiǎn)概率等情況，做到心里有數(shù)，這樣做出的方案也能更貼合客戶的需求和家庭情況；第三，要懂產(chǎn)品，要知道什么產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，不同產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分別是什么。

但最核心的，還是要做到真把客戶當(dāng)家人，站在客戶的角度去想問(wèn)題、找解決方案，這樣才能把數(shù)據(jù)、溝通、產(chǎn)品這些事兒串起來(lái)，做出適合客戶的方案。